Por Guilherme Negri - guilhermenegri.com
O time de vendas está a todo vapor, prospectando ativamente clientes, qualificando leads das campanhas de marketing, e as reuniões são agendadas. Chega a esperada reunião de vendas, em poucos minutos, percebe-se que é um cliente errado, ele não vai comprar. Isso soa familiar?
Durante a validação e construção de uma máquina de crescimento, é comum trazer pessoas pro seu funil de vendas que não são seu alvo. Isso faz parte do processo, pois ainda não há clareza sobre o melhor canal de aquisição e qual é a sua persona ideal. É um período de refinamento na busca do fit de problema e solução.
Para otimizar essa busca, uma boa prática é definir uma hipótese de persona, uma representação fictícia do cliente ideal, baseada em dados reais e suposições fundamentadas.
A persona serve como um alvo claro para direcionar seus esforços de aquisição. Cada ação realizada é como uma flecha em direção a esse alvo. Se a flecha se desvia, você ajusta o tiro na próxima tentativa; se atinge, você aprende a replicar essa ação com precisão.
<aside> ⚠️ A persona é a sua referência para determinar se as ações de aquisição de usuários está acertando ou não o alvo
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Se você ainda não realizou sua persona, pare por aqui, leia ete artigo para saber mais e desenhar sua Persona, DOR e Momento.
A persona é a sua referência para determinar se as ações de aquisição de usuários está acertando ou não o alvo
Com uma persona definida e a aquisição de usuários rodando, os leads começarão a entrar no funil. Tanto leads bons quanto ruins vão chegar.
Os leads ruins serão nossa matéria prima, ao invés de ignora-los vamos entende-los.
Quando paramos pra analisar quem são estes leads que não se encaixam, padrões vão emergir.
Você perceberá um padrão de quem sempre entra no funil, mas que não que tem a DOR. Perceberá um outro padrão de persona que sempre dá trabalho, enche o saco, mas que no final mas nunca compra.
Estes padrões que se repetem de personas que não tem fit com nossa proposta de valor, não importa o quanto você invista em tempo e recurso eles não vão comprar. Estes padrões de persona são as antipersonas.
<aside> ⚠️ Antipersonas são os clientes que estão desconectados do fit de problema e solução
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Uma vez que você sabe para quem não vender, você ganha um super direcionador: deixa de gastar energia com quem está descontado da sua oferta e pode dedicar mais esforços para descobrir quem são seus verdadeiros clientes. Na analogia do alvo, você agora consegue escolher melhor o alvo que você não vai atirar, ignorando os que não fazem sentido atirar.